Маркетинг и продажи – не одно и то же
Большинство исследователей менеджмента и маркетинга подчеркивают разницу между продажами и маркетингом. "Концепция продаж" предполагает, что покупателей надо самыми проверенными способами убеждать покупать зачастую бесполезные товары, потому что сами по себе люди неохотно приобретают что-либо. В данном случае правильнее будет сказать, что товары именно продаются, а не покупаются.
"Концепция маркетинга", наоборот, предполагает, что задача производителя – четко определить и удовлетворить нужды потребителей. Иными словами, вы не продаете, что производите, а производите то, что будут покупать. Кроме удовлетворения уже существующих нужд, маркетологи занимаются «созданием» новых потребностей.
Например, рынки Walkman’ов, видеокамер, игровых приставок, CD плееров, персональных компьютеров, интернета, мобильных телефонов, горных велосипедов, сноубордов, генетической инженерии были скорее созданы, а не выявлены.
Следовательно, маркетологи всегда ищут свободные, пока что не охваченные рынки. Ведь они являют собой не что иное, как выгодные возможности удовлетворить потребности покупателей или создавать новое предложение в тех областях, в которых компания имеет успех благодаря определенным конкурентоспособным товарам.
Расширение в не охваченные рынки обычно ограниченно сегментацией рынка. Как только стратегический рынок определен, компания должна решить, какие товары и услуги предлагать. Только после этого новый товар или услуга создается.
Кроме того, концепция маркетинга должна действовать во всей компании - и в отделе продукции, и в отделе маркетинга. Компания также не должна забывать о существовании конкурентов. Конкурентов надо выявлять, выслеживать, побеждать, уж коль во главе угла стоит вопрос о поисках покупателей.
Компании не признают выпуск товара на рынок, основываясь только на интуиции или догадках – они предпочитают проводить исследование рынка. Компании собирают и анализируют информацию о масштабах потенциального рынка, о том, как потребители воспринимают тот или иной продукт и тому подобное. Продавцы, которые общаются с покупателями, тоже являются хорошим источником информации.
Как только установлено основное предложение, то есть выстроена концепция продукта, компания приступает к разработке комбинации маркетинговых методик, которые должны взаимодействовать. В результате определяется, сколько усилий и времени уйдет на достижения стратегического рынка.
Самая известная классификация таких методик состоит из следующих элементов: продукт, место, промоушн и цена. Продукт включает такие аспекты, как качество, характерные черты -стандартные или дополнительные- стиль, название бренда, размер, упаковка, обслуживание и гарантия. Место включает в себя пути распределения, местонахождение точек продаж, перевозка, инвентарь и тому подобные нюансы.
Промоушн группирует рекламу, публичное представление компании и продвижение продаж, а цена включает основной прайс-лист, скидки, длительность сроков оплаты, возможность покупки в кредит и тому подобное.
Именно менеджер по продукции или менеджер по брендам ищет способы увеличить продажи путем комбинирования различных аспектов маркетинговых методик. Необходимо упомянуть, что кроме потребительских рынков, на которых покупают товар для непосредственного потребления, существуют огромные промышленные или деловые рынки, состоящие из частных предпринимателей или компаний, которые покупают товары и услуги, используемые для производства других товаров или оказания услуг.
Мало кто понимает, что на самом деле промышленный рынок намного больше потребительского Ведь он включает все виды сырья, изготовленные компоненты для других товаров, полуфабрикаты, недвижимость, поставку энергии, канцелярские товары и все виды услуг, начиная от уборки территории, заканчивая консультациями. Из всего этого ничего не может остаться незамеченным. Следовательно, промышленный маркетинг играет более важную роль, чем маркетинг потребительского рынка. Однако потребители редко осознают это.
